重构微商：爱库存的赋能之路

　　在中国互联网的历史上，所有的商业模式基本上都可以归结为流量的生意。

　　最开始的四大门户霸占了第一批上网用户，成为中国最早的线上流量聚集地，但当时也是最简单的商业模式，通过新闻咨询吸引流量，然后卖给广告商赚取价值。

　　在移动互联网时期，流量这门生意开始归属于腾讯，归属于微信，也就是在这个当口，微商正式登上历史舞台。

　　微商“成名”已久。

　　早在2013年，韩束、俏十岁等众多知名品牌就开始悄然出现在微信朋友圈;在接下来的几年时间里，微商开始呈现爆发式增长。

　　根据中国互联网协会发布的数据，2015年至2017年三年间，国内微商行业从业人数依次为1257万人、1535万人、2018万人，并且还在继续增加。

　　但随之暴露的除了累计的财富效应，还有野蛮和无序。

　　2015年4月10日的这一天，微商被彻底钉上了“耻辱柱”。

　　在当天《新闻直播间》节目中，微商热销面膜背后的种种乱象被央视记者曝光，被采访的面膜生产商称“添加激素是行内公开秘密”，检测机构称，“目前市场上共100多种糖皮质激素，有检测标准的仅41种，落后于市场发展”。

　　以微商起家的俏十岁面膜，几乎一夜之间痛失80%的销量，后转型实体店，其他品牌更是对“微商”的帽子避之唯恐不及。

　　微商的野蛮发展期戛然而止。

　　一、 微商“原罪”

　　从微商行业初期的发展来看，其原罪最终可归结为两点：一是内忧，二是外患。

　　1 . 人员内忧

　　“要想真正理解微商，你要先明白一件事情：微商卖的不是货，而是赚钱机会。”一位资深微商从业者这样说。

　　自媒体锌财经曾经描绘过这样一个场景：二线城市的五星酒店灯红酒绿，一家微商品牌的新品发布会正在举行。品牌方花十几万请来的成功学导师正在台上慷慨激昂地演讲，突然，导师指着第一排的几个代理说：“你们!请坐到后面去，把第一排让给我们今天开玛莎拉蒂过来的朋友。在场有开玛莎拉蒂的朋友吗?请坐到前面来!”

　　由此导致的是微商代理们自尊心的极度不平衡，甚至有人当场豪掷千金，最终品牌方赚得盆满钵满。

　　一位长期关注微商生态的自媒体人曾透露，目前，绝大部分微商品牌80%的货得由代理内部消化，能卖给终端消费者的最多20%。

　　最初微商体系的崩塌正是起于此。一是产品端的货物滞销，内部消化带来的财富支出不断压榨着行业从业者，入不敷出之下，真正认真带货的代理越来越少;二是整个过程悖离经济学原理，在最基本的供求关系内，产品并未完成从生产到消费的市场流通过程，最终未触及到C端用户，市场流通差强人意，行业初期影响过小，用户付费意愿不强。

　　此消彼长之下，从业者根本无法得到应有的财富回报，拉人头割韭菜，微商行业的内忧尤为明显。

　　2.产品外患

　　“即使说是海外直邮，但也不一定能保证是正品。”早在之前，江苏苏州警方就曾破获一起假冒伪劣化妆品案，撕开了微商代购化妆品以假乱真的“冰山一角”。

　　显然，在没有机构背书的情况下，这种模式屡见不鲜。

　　基于微信朋友圈展示，微商的整个环节都只是个人口径的描述，并没有有序的统一管理模式，没有平台和机构作背书，所售产品不仅很难得到大众的认可，甚至会进一步加深人们对整个行业的抵触。

　　作为一个新生的行业，这种行为无异于慢性自杀，微商行业风雨飘摇。

　　二、市场需要微商

　　不可否认的是，微商确实有它存在的意义。

　　爱库存创始人王敏曾表示，现如今很多品牌商的库存占到了销量的20%以上，通常的处理方式是将库存低价转让给批发商。而2015年王敏调研期间，正是假货、串货肆意横行的时期。“淘宝上低价卖品牌的，在名字中间加个星号或者用谐音，还有串货的，严重打乱了品牌的价格体系。所以在那时候，很多品牌的库存放两三年也不放出去，宁愿堆在仓库里。”

　　对于品牌商而言，并不期望库存能带来多少毛利，只希望库存能被合理消化，低价给批发商所带来的价格风险和品牌伤害，又是品牌商不愿意看到的，相比之下，微商自然成了最佳途径，但沿袭之前的模式必然会陷入死循环，对于整个行业和电商市场都将是不利的。

　　在中国广袤的人口基数加持下，整个微商市场的用户绝对数量很多，曾数据显示，在中国发展了20多年的直销市场，总体规模不过3000亿，但只有6年发展的微商市场，规模却超过了5000亿(微商的市场体量目前没有很精确的统计，此数据来自2017年中国电子商会微商专委会)。

　　在正确的逻辑和切入点之中，微商行业需要新的模式和定位来填充传统电商之外的市场空白。

　　机遇与挑战并存，微商转型迫在眉睫。

　　三、 寻找新微商

　　“我们现在基本都用爱库存上货，直接用平台的一键转发等功能直接转发到朋友圈。”一位之前一直从事微商行业的用户这样告诉媒体记者，“现在要比之前规范、简单多了。”

　　据了解，爱库存中像她这样的代购还有超50万之多，助力微商转型，去除品牌方库存，成为爱库存瞄准的市场。

　　这家专攻正品低价好货的社交电商，上游连接品牌商，打通库存数据和资源，下游通过代购连接消费者。截至目前，平台已发展代购超过50万人，合作品牌达到5000家以上，最新数据显示，平台11月份单月GMV已超4亿元。

　　前端对接品牌库存，将其转化为数据上架到APP，代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈，收到消费者的付款后再从APP下单，爱库存将订单汇总分发给品牌方，随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。

　　和传统的微商行业比较，爱库存的模式优势显而易见。

　　对于品牌商来说，一方面按订单给代购发货，避免了小b囤货串货的风险;另一方面，代购能有效下沉到三四线城市，朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录，不影响正常的定价体系。

　　对于行业本身而言，平台直接对接品牌方，以平台声誉作为背书，有效保证了产品的质量;同时简化操作流程，通过更为简单的操作模式来扩容行业市场。

　　“爱库存APP的定位就是帮助代购提高效率的工具，为代购服务。”创始人王敏这样告诉记者。

　　助力微商行业转型，规范市场化管理，从根本上解决企业库存，这正是爱库存目前所做的。

　　从可行性分析，爱库存更加符合社交电商的定位，与传统电商相比，爱库存的优势在于推荐和展现，利用微信朋友圈超量级的流量实现更为全面化的触及，在专业化、模式化的基础上对微商行业进行全面升级。

　　除此之外，爱库存还为微商行业创立了真正的购物节。

　　9月22日，爱库存宣布推出全国首届“代购节”，意图打造代购行业的“双11”。代购节当日销量逼近5000万，5万余名职业代购日下单商品超40万件，共计百余国内外知名品牌参与。

　　对于爱库存的助力微商转型模式，王敏还有更多的想象。“从品牌去库存切入，利用S2b2C的社群分销体系，在达到一定规模后，形成面向上游的议价权和面向下游的定价权，提升毛利空间。”

　　这也意味着，微商(代购)们将拿到更多的利润分成，消费者可以获取更为低价的产品，最终反哺品牌方销量，实现品牌方、代购、消费者共赢的局面。

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　　今年10月，爱库存公布了其获得1.1亿美元B+轮融资，从成立至今的一年多时间里，已累计融资近15亿元。在资本的不断加持下，爱库存已经成为了电商行业不可忽视的力量。

　　对于微商行业而言，即便在之前的几年被贴上了各种负面标签，但它并没有被舆论杀死，反而迸发出更加顽强的生命力。

　　相信在接下来的时间里，随着爱库存等企业的逐步发力，微商行业必将停止“逃亡”，迎来一次大的跃迁。