对话张全——没有全链条，就永远是铁拐李

他英不英俊，已经无所谓了，阅历早已深深刻画到了这个男人的骨子里。深色的体恤、发白的牛仔裤，朴素的穿着，却丝毫挡不住睿智像风一样吹过来；

他多才多艺，弹得一手好吉他，他做过六个月的保险销售员，三个月是全国冠军。做过世界五百强企业的销售总经理、做过大型集团公司的总经理，更是2018年中国十大创新人物；

他学建筑出身，当过技术员、项目经理、从工地走向了售楼部。他在地产行业已经沉淫二十多年，善于绝地求生，被外界誉为“房地产魔法师”，他就是——张全。

近日，刚刚履职百航商管董事长的张全先生接受了新浪等多家媒体的来联合专访，在此次专访中，张全表示，“扎根新疆、服务新疆”是我本人信条，现在已成为企业的经营宗旨。作为地产界的明星大咖，张全在业内的知名度很高，据张全介绍，张全智业·百航商管的企业定位是成为一个正真的全链条型地产服务商，既然用了“真正”两个字，说明假的全链条地产服务商有不少。未来将在土地获取、项目定位、商业空间设计、融资、代建、招商、销售、运营等环节为开发商提供精准的优质服务。

记者：你在地产服务行业已经做到非常成功了，为什么还要成立百航商管？

张全：说到百航商管，必须向你介绍一下这个名字的来历。和张全智业一样，百航商管来自人名“张百行”，张百行绰号“张半城”，说的是半个乌鲁木齐人都认识他。他做商业运营二十多年，既有自己的商业街区、购物中心还有有自己的商业空间设计公司“拾味堂”，我们合作了多年，私下感情也非常好。这样既懂运营又懂商业设计的人才在全国也是凤毛麟角。过去我们两家公司一起服务地产商其实很难做到无缝对接，造成了不少问题，所以，我们心底想法一致，共同打造一个全链条机构，一拍即合。

从左至右：张百行 张全

记者：张全智业·百航商管是强强联手后的“结合体”，与其它企业相比，张全智业·百航商管有哪些独特的魅力吗？主要体现在哪些方面？

张全：张全智业·百航商管其实是两家公司一个品牌，这在全世界的品牌案例里都是很罕见的，好在我们都是敢于创新敢想敢干的人，所以别人没有做过的事，未必我们就不能做。土豆加番茄酱不就创造了薯条传奇吗？

张全智业·百航商管，它最独特的魅力是有几位重量级的合伙人，这其中包括了小魔头刘伟栋，他是近年来西北地区年轻一代商业空间设计代表人物之一，属于天才型人物；还有青年才俊王考利，虽说只有三十多岁的年龄，服务的项目却已遍布新疆，创造了一个接一个的销售奇迹；还有一些跨界过来的人才，比如WBC拳击联合会的吐逊江先生，我们都叫他“江江”，进入到公司后，将跨度更大的商业理念带入了公司。张全智业·百航商管，本来应该是七八家公司做的事，现在一个机构来完成，本身就需要跨界融合的基因，跨界与融合让我们更加的全面，统一指挥，能够最大限度的提升工作与决策效率。

更重要的是，这样的结构，从目前的实际工作状况来看，确实是发生了“聚核效应”。过去，商业地产开发商从拿地开始就是在赌，因为他的策划公司未必精通商业选址；即使选址正确，也未必引得进来品牌商业；招来品牌商业，商业空间未必适合品牌商业需求；符合品牌商业需求，商业动线又未必符合；即使这一切都符合了，新疆的开发商又需要卖掉一大部分商业补充开发资金；如果开发资金短缺，万不得已，我们的资金还要补上去；即使这都做到了，未来如何给运营留下空间，如何旺商旺市不给政府找麻烦等等，都是刀尖舔血的技术活。

一步走错，对开发商而言可能都是灭顶之灾。你说除了张全智业·百航商管这种组织结构、这种人才结合工作方式，还有什么更好的结构形式?

张全智业·百航商管最大魅力在于针对新疆地产的企业的特征、针对新疆的地产市场特征、针对新疆地产服务机构的实际状况，针对性的拿出一套解决方案，这个方案从组织策略、到项目的管理实施方案到项目的永续经营，在新疆这个地界是前所未有划时代的存在。

记者：张全智业·百航商管的服务项目我基本都能理解，能着重谈谈“代建”吗？这个项目过去你们好像没有？

张全：“代建”是我们新开展的项目，“代建”这个板块在市场上比较出名的应该是绿城还有万科了，我们在获取土地方面一是会选择和本地开发商合作，二是输出我们的全案团队。张全智业·百航商管的代建和他们最不同的一点是，张全智业·百航商管在做项目的时候不在乎项目的规模大小，都会用匠人精神着力去建设更加精美、更加符合市场需求的产品。

房地产行业进入“细分时代” “代建”是更高一个层面的融合，融合让产品更有竞争力。现在是经济下行期，投资安全最重要，这一点当地开发商也都清楚这一点。

记者：地产进入“白银时代”，房地产开发的利润不断下滑，为什么开发商还会选择让其他公司“代建”？

张全：实际上我们的代建不只是把房子建起来这么简单，我们实际是“代管代建”。开发商除提供土地外，其它都是我们的事。在国外，房地产开发分工是很细致明确的，比如开发商本身就是一个投资商，到下一个环节的时候（建设、销售、招商营运）他们会有一个专业的团队。所以说，开发商只要前期的土地准备好了，后期建设等工作交给专业的团队来营运，不管是在成本的控制上还是往后市场的竞争力上都会比开发商自己一手包揽做出来的产品要好。

记者：绿城和万科是最早一批从事“代管代建”业务的大型品牌房企，其中，绿城已经成为行业领头羊，市场占有率高达45%。与绿城、万科这些大型品牌房企相比，张全智业·百航商管的优势是什么？

张全：我认为张全智业·百航商管的优势是一个“全链条”平台，以及国际化、多元化、个性化的理念：除了张全智业·百航商管能提供代管代建的服务之外，我们还能为开发商提供资金或者是融资方面的支持，除此以外，我们在项目的打造上是专业定向的，聚焦于住宅及社区商业，我们还在不断地吸纳国内外优秀的开发理念设计理念和人才，融入到项目的开发建设管理之中。另外最重要的区别在于，我们是捡这些超巨剩下的骨头，我们的业务基本不会引起他们的兴趣，所以我们可以偷偷地壮大。

记者：未来想做成什么样的公司？有模板吗？能谈谈张全智业·百航商管未来的定位吗？

张全：我们也没有说一定要去效仿谁，我们这些被称为年轻老魔法师的，不想继续做铁拐李，不想继续为新疆制造建筑垃圾，我们希望找到在市场上存在的价值，也希望我们这些老魔头打造出来的房子，能够让新疆人感受到和内地之间差距正在缩小。说的再夸张点，我希望我们能够为新疆商业文明的进步做出显著一点的贡献。我用显著这个词，是不是有点不谦虚的感觉。我也想谦虚，但是，新疆的地产服务机构整体就是这样，是一群铁拐李，眼睛都是盯着自以为没有技术含量的住宅地产，随波逐流。

我们首先想提升新疆社区的商业的水准，新疆社区商业是中国最落后的，新疆社区商业资源同时是中国最丰富的；社区商业逐渐远离商品单一属性，更多的体验业态包含精神层面的内容加入进来，这就是新疆社区商业发展的机遇。

是社区商业代表一个城市商业文明高度，而不是大型购物中心，这就更加凸显了我们的组织优势。

记者：由张全智业·百航商管全链条打造的产品“石榴街”就要入市了，这项目有何特色？

张全：石榴街是一个外向型的社区商业项目，全称是“城市一号·石榴街”虽说是一个社区项目，但他目前的覆盖能力是全阿克苏市，主要原因是阿克苏符合时代特征的商业项目贫瘠，等到阿克苏商业发展起来了，最终石榴街会回到他该有的覆盖范围，但他对游客的吸引力可能会逐年提升。

石榴街是一个室内街区项目，目标人群为全年龄段。在新疆，你不敢将客户群分的太细，人口本来就不足，这是新疆商业设计的共同难点，非常难把握。我们接触过一些商业设计大师，飞到新疆前一个个信心满满，谈笑风生，谈着谈着就不啃声了。“新疆的商业最难设计”基本都会下这样的结论，的确，新疆要解决的痛点比内地多多了。

话扯远了。石榴街也好，我们其它的商业品牌，比如丝路宿集、你好新疆、多巴庵、东成市集等客群定位，首先是立足本地，但心里必须还要揣着游客。既要满足当地又要满足游客，如此才能让商业获得足够的人气。满足游客，就必须要融入当地的历史、文化。

我们目前的自有品牌还在不断的丰富之中，支撑社区商业的，万科有五菜一汤，我们处在难点地区，所以我们必须要有满汉全席，才能活的好一点。

记者：您一直在谈商业，请问张全智业·百航商管对住宅项目是怎样考虑的？

张全：实话实说，住宅项目是我们的根本，不是“怎样考虑”这样简单，而是放在了战略的高度。毕竟，住宅地产在未来几年仍然具有相对稳定的市场需求。我们处理的社区商业、街区商业是市场的难点、痛点。我们不能只做铁拐李，一条腿给人干活，还要过神仙的日子。那难题交给谁？这样我们心不安。

商业上大家尊称我们为魔法师，那是尊重我们是前辈，做了一些成绩。但我们不是万能的，我们只是看到了新疆社区商业的落后与荒芜，有很大的成长空间而已。

所以我们目前还有能力帮助一些开发商抢另一部分开发项目的资源。蛋糕就这么大，不抢不行啊。过了这一时期，我们解决商业问题的能力也会打折扣，我们是魔法师不是上帝，我们创造不了市场。说能创造市场的都是在吹牛，市场原本就在那里，只是你先发现了而已。

另外，开发利润越来越微薄，不解决社区商业的问题，开发商做住宅的利润就都压在商铺里了。开一个项目就失血过度了。所以我们必须做全链条，必须扔掉铁拐李的衣钵。

记者：为什么偏偏选择在新疆？能谈谈新疆的地产走向吗？

张全：呵呵！如果我说一些对新疆煽情的话，你可能认为我在说高大上的空话，其实这种情结是真实的，我们没有能力像马云、王健林、孙广信一样叱咤风云，改变世界、影响中国人的生活方式，但我们的确也有一颗向善的心。既然没有能力影响世界，就认清自己，为自己的家乡贡献一份力量吧。

至于新疆的地产行业，送你一个我今天在微信朋友圈发的小段子，作为今天采访的结束语吧。

判断市场走向很难。

但把产品做好，

是开发商能够掌控的事。

再差的市场，都有需求。

只要跑赢对手，市场再差也不怕。

研究产品，创新产品，二八定律。

20%的个性，是开发商的竞争力；

80%的标准，是开发商的赚钱能力。